Бизнес-консалтинг, управление персоналом, менеджмент
Тел: +7 495 922-18-21
Управление обещаниями: манипуляции
Манипуляции при просьбах и обещаниях
О манипуляциях
Под манипуляциями понимаются действия, которые предпринимает один человек (манипулятор), для побуждения другого к желательным для первого поступкам, совершаемым под мнимым предлогом, без объяснения истинных причин, ради скрытых целей манипулятора.
Манипуляции являются одной из форм психологического воздействия на людей, а источников, видов и форм проявления манипуляций достаточно много, и одной из них являются манипуляции на просьбах и обещаниях. Эти акции обладают большим манипуляционным потенциалом, который можно использовать на пользу делу, так и во вред ему.
Манипуляции при обещаниях
Когда руководитель дает обещания, то обратившийся с просьбой сотрудник фактически становится объектом для манипуляций. Через обещания можно заставить людей испытывать доверие к вам или ввести их в состояние тревоги, сделать их более лояльными в ожидании обещанного, повысить оценку руководителя и т.д.
Нередко руководитель, соглашаясь на обещание, сам ставит условия тому, кто пришел с просьбой (ты мне – я тебе). Если необходимо отказать просителю, эти условия могут быть выставлены как заведомо невыполнимые.
Конечно, такой механизм можно быстро испортить, поскольку однажды неисполненные обещания обычно перечеркивают ожидания от новых обещаний. При этом отдельным руководителям удается многократно использовать обещания как морковку для управления людьми.
И многие готовы опять ждать исполнения очередных обещаний, вводя себя в заблуждения, иногда от безысходности, а часто по причине готовности к обману, «сам обманываться рад».
Манипуляции при просьбах
Те, кому вы даете обещания, могут также манипулировать вами, поскольку получают в свои руки определенный механизм контроля в процессе исполнения обещаний, оценивая, то сделано или не то, заставляя руководителя испытывать чувство обязанности или даже вины перед просителем.
Следует также помнить, что на каждую вашу просьбу перед вами будет рано или поздно поставлена ответная просьба, иногда в самый неподходящий момент, которую придется пообещать исполнить уже не добровольно, а в порядке погашения долга.
Способность к выполнению своих обещаний рассматривается сотрудниками как важнейшая характеристика руководителя, независимо от прочих менеджерских талантов. Одно или несколько невыполненных руководителем обещаний создают для него устойчивую негативную оценку по типу «обещалкин», от которой нелегко избавиться.
Поэтому вынудить руководителя дать обещание, особенно публичное, является сильным приемом манипуляции. Особенно когда таких просьб появлятеся несколько, поступающих иногда в скоординированном порядке от разных сотрудников, которые поняли слабину и пользуются готовностью руководителя обещать. А затем просящим можно апеллировать к начальнику и по другим вопросам, ведь вы же раньше обещали, погружая руководителя в стрессовое состояние.
Большое влияние на действенность просьб и ответов на обещания имеют точно подобранные слова, соответствующий внешний вид, психологическое состояние просящего и обещающего. Хорошо помогает взволнованность и, например, слеза при личной просьбе, готовность лечь на рельсы во время публичного обещания, клятвы высшим силам и другие подобные приемы, что эффективно может быть использовано для усиления манипулятивного воздействия.
